Nell’era in cui il marketing viaggia prevalentemente online, sull’onda lunga della rivoluzione digitale, i principi fondamentali ai quali si fa ricorso per vendere un prodotto o un servizio restano spesso fedeli a sé stessi, cambiando quel tanto che basta per adattarsi al nuovo medium di utilizzo. In altre parole, le cosiddette “tecniche di vendita” sono, ancora oggi, alla base degli approcci strategici nei confronti dei clienti, sia quelli potenziali sia quelli già acquisiti. Tanto i liberi professionisti quanto le aziende strutturate fanno ricorso a versioni più o meno sofosticate di tecniche consolidate che consentono di raggiungere più facilmente, se implementate correttamente, il proprio obiettivo. In questo articolo vediamo quali sono le principali tecniche di vendita e quale approccio le caratterizza.
Cos’è una tecnica di vendita
In assenza di una definizione ufficiale, in linea di massima una “tecnica di vendita” può essere definita come l’applicazione pratica di una serie di principi teorici funzionali al raggiungimento di un determinato obiettivo. In altre parole, si tratta delle azioni compiute, nel caso specifico, dal venditore nell’ambito di una contrattazione con un cliente allo scopo di promuovere il proprio prodotto o servizio e concludere positivamente una transazione. Si tratta, quindi, di strategie piuttosto sofisticate che, al netto delle peculiarità del singolo caso, possono essere implementate per persuadere l’interlocutore ad acquistare un prodotto o un servizio.
A tal proposito, non bisogna banalizzare eccessivamente le tecniche di vendita e considerarle come semplici metodi di persuasione. Un buon venditore, infatti, oltre ad avere una naturale predisposizione per il ruolo (padronanza linguistica, spigliatezza, diplomazia, intelligenza) ed una buona capacità di reazione alle contingenze (ogni cliente può rappresentare un ‘caso’ a sé stante), deve padroneggiare gli aspetti tecnici e psicologici che subentrano quando si relazione con il cliente.
Tali conoscenze possono essere acquisite con l’esperienza, attraverso la classica “gavetta” (ossia affiancando un professionista più esperto fino a carpire tutti i segreti del mestiere). In alternativa, è possibile optare per uno corso di formazione come quelli offerti da Punto Net Formazione. In tal modo, si acquisiscono competenze specifiche all’interno di un percorso mirato.
Le principali tecniche di vendita
Quando si parla di tecniche di vendita, spesso si fa confusione tra approccio e ‘buona norma’; mostrarsi decisi e sicuri di sé non è una tecnica, ma rappresenta un tratto caratteristico della personalità del singolo venditore che può certamente rendere più efficace una tecnica in particolare. Lo stesso può dirsi di altri consigli di carattere generale come, ad esempio, cercare di essere sintetici ed incisivi, non dilungarsi o divagare e conoscere alla perfezione il prodotto o il servizio che si vuole vendere. Niente di tutto ciò rappresenta un approccio metodico alla vendita, benché un venditore prolisso o insicuro certamente avranno maggiori difficoltà a catturare l’attenzione del cliente e convincerlo a chiudere la trattativa. Fatta questa premessa, le due principali metodologie di vendita sono:
- SPIN, acronimo di “Situazione, Problema, Implicazione, Need-Payoff”; questa tecnica si fonda sulla raccolta di informazioni per comprendere la situazione del cliente e, successivamente, individuare le possibili criticità (“problema”). A questo punto, il venditore fa leva sulle possibili implicazioni prospettando una soluzione; l’ultima fase di tale tecnica consiste nell’individuare un bisogno concreto e proporre una soluzione, ossia il servizio o il prodotto in vendita;
- SNAP, acronimo complesso derivato dai quattro punti cardinali del metodo: “keep it Simple” (falla semplice), “be iNvaluable” (sii inestimabile), “alway Align” (allineati sempre) e “raise Priorities” (individua le priorità). Com’è facile intuire, a differenza dello SPIN, lo SNAP non si articoli per stadi successivi ma identifica i tratti caratteristici di uno specifico approccio alla vendita;
- Challenger Sales; si tratta di una tecnica complessa, che impone al venditore un’ampia conoscenza della materia e la capacità di modulare la comunicazione su misura del cliente; in tal caso, il venditore resta focalizzato sull’obiettivo finale, anche a costo di insistere.
